不储不行 储多要赔 化肥行业竞争白热化

作者:王恩瑞 金建强来源:中国化肥网 日期:2012年2月23日 10:27

  在行业政策的引导下,当前农资行业的发展模式正由 “硬投入”向“软扩张”转移。而具体到肥料行业,“软扩张”的标志性动作便是竞争。

  放眼山西省农村肥料市场,从个体竞争到团队、组织和品牌的竞争;从产品竞争到模式、思想和理念的竞争;从价格竞争到信息、服务和实力的竞争……竞争正成为传统肥料经销商升级与转型路上的关键词。

  竞争的表象反映在基层网点的惊人扩张上。据山西农资集团新肥业有限公司的工作人员反映,在他们主要销售的一个区域,原先一个村只有一两个化肥经销户,如今一个村有3户至5户已不算稀奇,2011年平遥县香乐乡一个村竟出现8个化肥经销户。

  基层网点的扩张,直接导致互相压价,你价格低,我就比你更低,有的经销商宁可赔钱销售,这些情况使得化肥经销商的利润越摊越薄。记者在调查中发现,只要谈及盈利,大多数经销商都不愿言说,他们更愿意将经营中的不如意留给自己细细琢磨。

  竞争的核心体现在经营方式的灵活变化上。据省化肥工业协会的有关专家介绍,以往肥料营销的基本路数市场重心下沉+铺货+促销+赊销,目前已经到了一种模式的末期。常规经营中的赊销、铺底、讲课抑或找托儿等招数已为大多数农民所熟知或厌倦。

  在此情况下,山西省的一些主流农资销售企业创新销售模式,在竞争中抢得先机。如山西农资集团的“开库直供直销、让利于民”和“双保一赔,终身负责”模式;山西农资集团朔州分公司的“粮肥换购”营销模式;山西农大绿荣科技有限公司的 “配肥一站式终端销售”模式;山西晨雨科技开发连锁经营有限公司的 “企业主导型测土配方施肥运营”模式等等。与此同时,同质的品牌都在宣传和农化服务上大做文章,而且比拼价格和赠品。

  竞争直接导致市场风险系数的加大。经销商特别是批发商是否库存化肥,现在已演化成一场“赌博”。据悉,为应对化肥价格上涨幅度较大带来的市场压力,大多数经销商均采取了“勤进快销、多批次、少数量、不断档、不积压”的操作方式。

  山西省最大的化肥仓储式连锁超市山西正林农资连锁超市有限公司的有关人员,日前在接受记者采访时表示:按照当地政府定的指标,公司2011年的冬储任务是3万至5万吨,但进入冬储阶段,市场行情“一天一个样”。采访中,大多数基层经销商普遍向记者反映:现在的化肥生意不好做,利润减少、风险加大,储销之间存在严重倒挂的现象。一个不容回避的现实是:不储肥没钱赚,储得多弄不好赔得也多。

  然而,当农民用肥观念在发生和改变时,化肥销售也迎来拐点。就当前山西省农村化肥市场而言,国家政策的利好推动、销售渠道的深度整合,伴随着山西省设施农业的迅猛发展,蔬菜、水果类专用肥的需求增加,用肥时间延长;高效、节能、多功能的复合肥,缓释肥、控释肥,具有硝化抑制剂、尿酶抑制剂及配有少量化学肥料生产的有机、无机复混肥正显示出良好的推广前景。

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